Zen style » Blog » Prédire l'avenir – Prévision du revenu de vente initial pour les nouvelles technologies de dispositifs médicaux

L'établissement de prévisions précises est important pour les entreprises de technologie médicale, tant pour les aspects financiers que opérationnels de l'entreprise. Les prévisions aident le groupe financier à élaborer des plans de chiffre d'affaires, à déterminer les niveaux de dépenses appropriés et à prévoir la rentabilité de la société. Le groupe d'exploitation utilise les prévisions pour élaborer un calendrier de production, prendre des décisions d'achat de composants et planifier les éventuels changements de capacité nécessaires pour répondre à la demande.

Il est facile d’établir une prévision des ventes pour les produits existants en effectuant une analyse statistique des données historiques sur les ventes, puis en combinant ces informations avec les changements anticipés de la dynamique du marché, de la structure organisationnelle des ventes et des prix. Il est beaucoup plus difficile de prévoir les recettes de vente et l'utilisation des produits pour les nouvelles technologies médicales, en partie à cause du manque de données historiques sur les ventes et des inconnues associées à un nouveau produit sur le marché.

Développer des prévisions précises pour les nouvelles technologies médicales est à la fois un art et une science. À l'aide des hypothèses de marché et des paramètres liés à l'entreprise, il est possible de créer un modèle basé sur une feuille de calcul qui permet à l'utilisateur de prévoir plus précisément le chiffre d'affaires et la demande en produits. Avec ces modèles, les utilisateurs peuvent déterminer l'effet que les modifications apportées aux hypothèses de base peuvent avoir sur les prévisions.

Facteurs du marché

Bien que les modèles de prévision basés sur des feuilles de calcul puissent être utilisés pour prédire le chiffre d'affaires et la demande en produits, de nombreux facteurs liés au marché peuvent influer considérablement sur la précision des modèles de prévision pour les nouvelles technologies médicales. Les facteurs de marché potentiels comprennent l'environnement concurrentiel du produit, la sensibilité des prix au sein du marché cible et la facilité à obtenir l'approbation du comité d'hôpital ou du groupe d'acheteurs. Les facteurs de marché plus généraux comprennent les conditions économiques sur le marché, les facteurs liés au patient qui influent sur son accès au produit et le caractère saisonnier de l'entreprise. Comprendre l'influence que les facteurs liés au marché peuvent avoir sur la courbe d'adoption d'une nouvelle technologie et en tenir compte dans les hypothèses du modèle de prévision est impératif.

Facteurs liés à l'entreprise

Divers facteurs liés à l'entreprise peuvent également influer sur les prévisions relatives aux nouvelles technologies médicales. Le moment choisi pour la disponibilité du produit et la capacité à constituer un inventaire suffisant pour répondre à la demande sont des facteurs essentiels pour déterminer le moment propice au lancement du produit. Si la nouvelle technologie est un prolongement de la gamme de produits, le nouveau produit pourrait potentiellement cannibaliser les activités actuelles. Si le produit est un complément prévu à la gamme de produits et qu'il est prévu d'étendre les applications et l'utilisation de la technologie, la capacité à exploiter les activités existantes est un facteur clé à prendre en compte lors de la création d'un modèle de prévision. L’historique des ventes associé au lancement par la société de nouveaux produits antérieurs peut également servir de guide pour la formulation d’hypothèses.

Le type de produit représenté par la nouvelle technologie peut également influer sur les hypothèses utilisées lors de la prévision, car différents types de produit ont leur propre dynamique de marché. Si la technologie est un équipement immobilisé autonome, l’accès du client au fonds de roulement et le calendrier du début d’un nouvel exercice sont des considérations importantes. La disponibilité de programmes alternatifs de placement de capital peut également influer sur les prévisions, dans la mesure où elles peuvent permettre aux hôpitaux d’avoir davantage accès à la technologie. Si la technologie nécessite des biens d’équipement et un élément jetable, l’hôpital pourrait également être en mesure de regrouper les achats jetables afin d’obtenir les biens d’équipement. Il est important que les immobilisations qui ne sont pas prises en compte dans un modèle de revenu soient comptabilisées lorsqu'une prévision de construction est élaborée pour assurer un approvisionnement suffisant pour répondre aux demandes des clients. Les prévisions relatives aux dispositifs jetables nécessitant une composante d’équipement doivent également inclure des hypothèses sur le nombre d’éléments à usage unique qui seront utilisés sur une période donnée pour chaque unité d’équipement disponible sur le terrain. L'évaluation de la productivité des unités de capital permettant de générer des produits de vente jetables est une excellente méthode pour obtenir des mesures pouvant être utilisées à l'avenir pour ajuster un modèle de prévision.

Pour les implants nécessitant des jeux d'instruments spécialisés, les prévisions doivent prendre en compte le nombre de jeux disponibles sur le terrain lors de la projection des ventes. Si un nombre limité de jeux d'instruments est disponible au lancement en raison de contraintes de capacité budgétaire liées à la production, les hypothèses relatives au modèle de revenus doivent être ajustées en conséquence. La courbe d'adoption de produit peut être accélérée à mesure que le nombre de jeux d'instruments disponibles augmente avec le temps. Semblable à un modèle d'équipement capital / dispositif jetable, les hypothèses relatives au nombre probable de procédures d'implant par ensemble d'instruments disponibles sur une période donnée constituent un excellent indicateur pour le développement et le suivi du lancement du produit. Étant donné que les jeux d'instruments sont souvent prêtés aux clients sur une base consignation et qu'ils peuvent ne pas être associés au produit des ventes directes, il est nécessaire de comptabiliser ces jeux séparément dans les prévisions de construction.

La structure et la composition de l'organisation des ventes est un autre facteur important lié à l'entreprise qui peut avoir une incidence importante sur la progression des ventes d'une nouvelle technologie médicale. L'utilisation d'une force de vente directe par rapport à celle d'un distributeur, le nombre de produits promus par la force de vente et l'expérience antérieure des représentants commerciaux avec l'introduction de nouveaux produits sont tous des éléments importants à prendre en compte lors de l'élaboration de prévisions de ventes. L'impact des incitations financières différentielles sur les vendeurs, associé à la vente de la technologie plus récente par rapport à d'autres produits, devrait également être pris en compte.

La prévision des nouvelles technologies médicales peut être encore compliquée si le plan stratégique inclut le lancement du produit sur des marchés géographiques différents. Les différences de calendrier d’introduction sur ces marchés, l’utilisation de canaux de vente alternatifs et les différences de dynamique de marché et de structure de tarification créent le besoin de modèles plus complexes et la possibilité de créer plusieurs hypothèses et scénarios de modélisation.

La stratégie de tarification à long terme d'une entreprise doit également être prise en compte lors de l'élaboration des prévisions de chiffre d'affaires, en particulier si les prévisions sont utilisées dans le cadre d'un processus de planification stratégique de 3 à 5 ans. Les hausses de prix futures, incrémentielles ou d'un exercice à l'autre, devraient être incluses dans le modèle afin de garantir que toute augmentation du produit des ventes résultant de la hausse des prix est comptabilisée.

Conclusion

L'élaboration de prévisions de vente précises pour une nouvelle technologie nécessite une compréhension approfondie des facteurs liés au marché et à l'entreprise, susceptibles d'influencer la courbe d'adoption du produit. L'élaboration d'un modèle de prévision comportant des entrées variables pouvant être modifiées afin d'évaluer l'impact des modifications apportées aux hypothèses de base utilisées pour le modèle peut être utile.

Valider les résultats de la prévision en effectuant une vérification de la réalité des métriques de productivité modélisées peut aider à assurer la précision du modèle. Les prévisions de revenus et les modèles de construction de produits doivent être évalués périodiquement et ajustés pour refléter les informations supplémentaires et les changements de la dynamique du marché survenus depuis le lancement du produit.

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